公司10多年來專業(yè)從事中央空調(diào)設(shè)備銷售、工程設(shè)計(jì)、安裝及售后維護(hù)保養(yǎng),我們恪守“信譽(yù)第一,客戶至上”的市場信念,不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前公司業(yè)務(wù)主要分為三大板塊,零售家裝,工程項(xiàng)目及渠道批發(fā)。
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經(jīng)銷商是決定品牌在市場上發(fā)展的一個(gè)橋梁,每個(gè)成功的品牌背后,都有許多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商共同合作共贏,共同成長,最終雙方都達(dá)到自己的目標(biāo)。那要怎樣才能找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商呢?
一、選擇經(jīng)銷商的思路:
選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿,另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)(包括管理能力、行銷意識、對客戶的服務(wù)能力等)也是決定選擇與否的關(guān)鍵。
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn):
企業(yè)必須建立自己的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實(shí)到個(gè)人。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變,大體上包括管理能力、行銷意識、實(shí)力等幾個(gè)方面:
1.管理能力
(1)資金管理:有無財(cái)務(wù)制度、會計(jì)及出納。有無現(xiàn)金賬、銷售報(bào)表,以及是否執(zhí)行收支兩條線;
(2)人員管理:是否有業(yè)務(wù)人員,有無人員管理制度,業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成,還是按線路周期性拜訪客戶。
2.行銷意識
行銷意識決定著一個(gè)經(jīng)銷商的命運(yùn)。下面就可以判斷出一個(gè)經(jīng)銷商是否有行銷意識:
(1)是否熟悉自己的經(jīng)營情況:不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況,憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬,看輸贏。這種類型經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。
(2)對送貨、鋪貨的態(tài)度:對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù);銷售人員是否有計(jì)劃性的賣貨,周期性固定拜訪。對這些問題要有一個(gè)明晰的態(tài)度。
(3)對鋪貨的重視程度、對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)經(jīng)銷商行銷意識的直接反映。
(4)對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋翰环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教,有些客戶可以告訴你當(dāng)?shù)厥袌龅暮芏嘤杏眯畔ⅰH绻粋(gè)經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績、贏利狀況清楚,并且積極拜訪售點(diǎn),增強(qiáng)客戶服務(wù),強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò),那么就可順利通過行銷意識檢測這關(guān)。
3.實(shí)力探察
(1)代理產(chǎn)品線組合:如果代理的產(chǎn)品品牌多,還有大品牌,產(chǎn)品就能互補(bǔ)。
(2)庫存量:通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存,可以推算他大概的庫存資金和流動資金。
(3)財(cái)務(wù)信息:可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。
(4)知名度:走訪幾家零售店詢問客戶知名度,如果該客戶在各渠道的售點(diǎn)知名度高,而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨,就可以證實(shí)他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。
三、尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的途徑
1.展會尋找
大型展會是尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的絕好機(jī)會,他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現(xiàn)在展會之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū),并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌,發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后,就索要名片,看是廠家還是代理商,如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
2.朋友介紹
如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹,就事半功倍了。因?yàn)楹苡薪?jīng)銷商之間既是競爭對手也是朋友,互相都關(guān)注對方,有一定來往。朋友介紹可以很省事,直接登門拜訪,逐一洽談,最終找到了合適的經(jīng)銷商。
總之,尋找合適的經(jīng)銷商是個(gè)慢功夫,找到合適的經(jīng)銷商,產(chǎn)品就成功了一半。