“客戶集成銷售”顧名思義，是指將客戶集成起來(lái)進(jìn)行銷售，采取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時(shí)段集中在某一場(chǎng)位，而不是呈自然分散的社會(huì)生活形態(tài)，從而產(chǎn)生“消售集群”。

    “客戶集成銷售”存在著幾大利好，具體如下：

    一、對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷售與推介，個(gè)體客戶的單位銷售分?jǐn)偝杀据^自然社會(huì)形態(tài)的銷售運(yùn)作降低了；

    這種單位客戶的銷售成本分?jǐn)偟慕档褪秋@而易見的，具體銷售行為的主體成本分?jǐn)傢?xiàng)目為場(chǎng)位費(fèi)用、人工費(fèi)用、物力投入、物流費(fèi)用等。

    由于“客戶集成銷售”的客群集中與規(guī)模化特點(diǎn)，資源利用的針對(duì)面由通常意義的隨機(jī)單指向性銷售轉(zhuǎn)向多指向性銷售，成本也實(shí)現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分?jǐn)倓t大幅度降低。

    二、對(duì)客戶的集成，使得即時(shí)的銷售針對(duì)具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而使得進(jìn)行銷售資源的強(qiáng)勢(shì)配置成為可能；

    當(dāng)我們面向一個(gè)客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達(dá)成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無(wú)法進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的資源整合，否則就得不償失了。

    而當(dāng)我們面向一個(gè)規(guī)�；�的群體，我們的銷售行為就可能會(huì)帶來(lái)規(guī)模化的效益，就有條件整合強(qiáng)勢(shì)資源進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推介。

    比如，在一般性的銷售店，我們頂多會(huì)安排一個(gè)培訓(xùn)過的專業(yè)銷售員來(lái)推介我們的產(chǎn)品，無(wú)論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高，也不過如此；反之，在一個(gè)客戶集群的銷售會(huì)議上，我們就可以邀請(qǐng)專家及公司的高管來(lái)對(duì)產(chǎn)品做更為專業(yè)的銷售推介。

    面對(duì)一個(gè)單獨(dú)的客戶時(shí)，我們會(huì)給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對(duì)某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合；但對(duì)于一個(gè)“客戶集群”，我們將會(huì)給予實(shí)物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗(yàn)，甚至還有一些公關(guān)方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。

    因?yàn)楦�好更多的資源配置，自然會(huì)實(shí)現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

    三、客戶集成銷售，由于銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�，令具體的銷售工作也更為方便。

    客戶集成銷售時(shí)，由于客群在一定時(shí)間集中在一個(gè)場(chǎng)位，可以充分實(shí)現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)�；�，在規(guī)模化的同時(shí)，工作的指向也十分明確。

    其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)�；�及指向明確的特點(diǎn)，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來(lái)了。

    比如：銷售服務(wù)可以對(duì)“集群客戶”進(jìn)行集中服務(wù)，物流配合可以進(jìn)行集中產(chǎn)品物流供應(yīng)，客情收集也避免了針對(duì)單一客戶的逐一進(jìn)行的格局。

    如此以來(lái)，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

    四、客戶集成銷售，令我們可以有效的把被動(dòng)性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性銷售，更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介。

    對(duì)單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價(jià)的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機(jī)或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對(duì)單一客戶的針對(duì)性銷售投入過多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結(jié)果。

本文由鄭州熙元空調(diào)設(shè)備有限公司整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：http://www.meetchristiansingle.com